Vertriebsentscheidungen, Chancen und Umsatzpotenziale gezielt und fundiert steuern
Datenbasierte Vertriebssteuerung mit klarem Performance-Fokus
Der Vertrieb steht heute stärker denn je unter Druck: steigende Markttransparenz, volatile Nachfrage, komplexere Produkte und Services sowie wachsende Anforderungen an Planungssicherheit und Ergebnisverantwortung. Umsatz-, Margen- und Wachstumsziele sollen zuverlässig erreicht, Risiken früh erkannt und Chancen konsequent genutzt werden, über Regionen, Länder, Gebiete, Teams, Mitarbeitende, Kunden und Produkte hinweg. Gleichzeitig erwarten Management und Geschäftsführung belastbare Entscheidungsgrundlagen, klare Kennzahlen und Transparenz zur Vertriebsperformance.
In vielen Unternehmen verhindert die Systemrealität eine verlässliche Steuerung. CRM-, ERP- und Planungssysteme sind nicht integriert, Plan- und Forecast-Daten liegen in separaten Dateien, Reporting bleibt manuell und Excel-getrieben.
Das erschwert den Aufbau und die Pflege der Pipeline (Opportunities, Angebote, Abschlüsse), Plan-Ist-Vergleiche und Forecasts für Umsatz, Marge und Volumen sowie konsistente Performancevergleiche. Uneinheitliche KPI-Definitionen mindern zusätzlich Vertrauen und Vergleichbarkeit.
Sales Analytics im Bereich Business Analytics setzt genau hier an. Vertriebsdaten werden in einem integrierten Analytics-Modell zusammengeführt und als einheitliche Basis für operative und strategische Entscheidungen genutzt. So entsteht eine ganzheitliche Sicht auf Kunden, Produkte, Pipeline, Aktivitäten und Ergebnisse. Dazu zählen Portfolioanalysen (Top-Kunden, Top-Produkte, ABC-Analysen, Kundenfluktuation) und die Messung von „Fleißfaktoren“ wie Kundentermine, Angebotsvolumen und Abschlussquoten. Management, Controlling und weitere Bereiche erhalten verlässliche Kennzahlen, auf denen auch Bonus- und Zielsysteme belastbar aufsetzen.
Ihre Herausforderungen
Vertriebsverantwortliche und Management stehen im Alltag vor einer Vielzahl struktureller und operativer Hürden:
ERP-Auswertungen sind oft rudimentär und unflexibel
CRM, ERP und Planung sind getrennt, keine integrierte Sicht auf Kunde, Produkt und Pipeline
Plan und Forecast liegen getrennt, schwer kombinierbar, Informationen kommen zu spät zum Gegensteuern
Keine durchgängige Sicht von Aktivitäten (Kundentermine, Angebote) bis Umsatz und Ertrag
Hoher manueller Excel-Aufwand, fehlende Automatisierung, dadurch hohe Fehleranfälligkeit
Uneinheitliche KPI-Definitionen, geringe Vergleichbarkeit, Bonus-KPIs oft nicht sauber an Unternehmensziele gekoppelt
Diese Herausforderungen erschweren eine wirksame Vertriebssteuerung – und kosten Zeit, Vertrauen in Zahlen und letztlich Umsatz.
Zum Thema Sales Analytics
Unsere Lösungen
Auf Basis unserer Erfahrung in Business Analytics und Vertriebssteuerung bieten wir integrierte Sales Analytics-Lösungen, die fachliche Anforderungen und technische Umsetzung konsequent zusammenführen.
Unsere Sales Analytics-Lösungen umfassen:
CRM-, ERP- und Planungsdaten in einem zentralen Datenmodell bündeln, Single Point of Truth
Einheitliche Sicht auf Kunde, Produkt, Pipeline, Aktivitäten und Performance sicherstellen
Vertriebs-KPIs definieren und harmonisieren, z. B. Neukunden, Pipeline-Stufen, Conversion, Churn, Kundenwert
Power BI Dashboards und Standardreports, Performance von Region bis Mitarbeitende, intuitive Visuals für den Alltag
Plan, Forecast und Ist integrieren, Plan-Ist-Vergleiche, Abweichungen früh erkennen, Risiken und Chancen sichtbar machen
Microsoft Fabric als skalierbare Datenplattform, Power BI optimal anbinden, Prozesse anpassen, Coaching zu DWH, Power Query, Power Pivot, Information Design
Unser Vorgehen
Unser Vorgehen ist strukturiert, nachvollziehbar und konsequent End-to-End-ausgerichtet:
Ihr Nutzen
Mit Sales Analytics im Bereich Business Analytics schaffen Sie eine belastbare Grundlage für wirksame Vertriebssteuerung:
Strategische Vertriebssteuerung
Gezielte Steuerung von Umsatz, Margen und Wachstumszielen
Konsolidierte Sicht auf Vertriebs- und Unternehmensperformance für das Management
Transparenz und Performance-Überblick
Transparente Darstellung der Vertriebsperformance über alle relevanten Ebenen
Frühes Erkennen von Chancen und Risiken wie Pipeline-Lücken oder regionale Schwächen
Einheitliche Kennzahlen und Steuerungslogik
Einheitliche KPIs als verlässliche Basis für Ziele, Boni und Steuerungsmechanismen
Nutzung der Kennzahlen durch Management, HR sowie Finance und Buchhaltung
Bereichsübergreifende Nutzung und Erweiterbarkeit
Weitere Bereiche profitieren von der Sales Analytics-Lösung
Anreicherung der Sales-Kennzahlen mit eigenen Daten für weiterführende Analysen
Effizienz und Entscheidungsfähigkeit
Reduzierter manueller Aufwand durch automatisierte Auswertungen
Schnelle, belastbare Ad-hoc-Analysen für konkrete Fragestellungen
Hohe Datenqualität und Systemklarheit
Hohe Qualität und Usability in Datenmodell, Reports und Dashboards
Klarer Wegweiser durch CRM, ERP und BI-Systeme mit konsistenter Datenbasis
Wenn wir auch für Sie tätig werden können, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.
Kombination aus fachlicher und technischer Expertise – ausgebildete Betriebswirte mit tiefem Verständnis für Sales Analytics und erfahrene BI-Architekt:innen
25 Jahre BI-Expertise im Aufbau von Reporting-, Analytics- und Datenplattform-Lösungen
Fokus auf den Microsoft-Stack (u. a. Power BI, Azure, Fabric)
Sichere, gut planbare Projekte in Time and Budget
Kundennutzen im Fokus – Balance zwischen Fachbereichsanforderungen und IT-Architektur
Hoher Qualitätsanspruch und kurze Entwicklungszeiten durch standardisierte Vorgehensmodelle und wiederverwendbare Bausteine
Great Place to Work – loyales Beraterteam mit noventum Spirit
Change-Management inklusive – wir bauen nicht nur Prozesse und Tools, sondern haben Ihre Mitarbeitenden und den Kulturwandel im Blick
Was unterscheidet Sales Analytics von klassischem Vertriebsreporting?
Sales Analytics integriert Daten aus CRM, ERP und Planungssystemen in einem zentralen Modell und ermöglicht damit eine ganzheitliche, steuerungsrelevante Sicht – weit über isolierte Standardreports hinaus.
Welche Systeme können angebunden werden?
Typischerweise CRM-, ERP- und Planungssysteme. Die Lösung ist modular aufgebaut und kann um weitere Datenquellen ergänzt werden.
Wie aufwendig ist ein Sales-Analytics-Projekt?
Durch standardisierte Vorgehensmodelle und erprobte Architekturen sind Projekte gut planbar – sowohl in Bezug auf Zeit als auch Budget.
Wie stellen Sie sicher, dass die Lösung im Vertrieb auch genutzt wird?
Durch gezieltes Change Management, Know-how-Transfer und Coaching befähigen wir Vertrieb und Controlling, mit den Daten aktiv zu arbeiten und Mehrwert zu realisieren.
Lösungsszenarien zum Thema Data & Analytics Success Stories // Fachartikel // News
Generative AI gehört derzeit zu den meistdiskutierten Themen im Technologieumfeld. Neue Large Language Models, Agentenarchitekturen und AI gestützte Entwicklungswerkzeuge versprechen enorme Produktivitätsgewinne. Gleichzeitig wächst in vielen Organisationen die Unsicherheit: Welche Anwendungen liefern bereits heute echten Mehrwert und wo handelt es sich noch um experimentelle Technologien?
Gerade im Data-&-Analytics-Bereich ist diese Frage besonders relevant. Datenplattformen, BI-Lösungen und Analytics-Projekte sind zentrale Bausteine moderner Unternehmen. Entsprechend groß ist das Interesse daran, Generative AI sinnvoll in diese Umgebungen zu integrieren. Doch die Praxis zeigt: Zwischen Vision und realer Umsetzung besteht häufig eine erhebliche Lücke.
Künstliche Intelligenz entfaltet ihren Wert nicht dort, wo neue Funktionen möglichst spektakulär präsentiert werden, sondern dort, wo sie robust in bestehende Daten- und Unternehmensstrukturen eingebettet ist. Aus der jahrzehntelangen Erfahrung auf der Microsoft-Datenplattform wissen wir: KI scheitert selten am Modell, sondern meist an Datenqualität, Architektur, Governance und überzogenen Erwartungen.
Deshalb fragen wir nicht: „Welche KI-Funktion ist neu?“, sondern: „Welche dieser Funktionen erzeugt in einer realen Organisation einen verlässlichen, messbaren Nutzen und was ist dafür strukturell erforderlich?“
Integrierte Datenanalysen sind für Unternehmen heute unverzichtbar. Die Kombination aus Microsoft Business Central und Power BI bietet eine flexible, leistungsstarke Lösung zur Analyse zentraler ERP-Daten. Business Central deckt Kernprozesse wie Finanzen, Einkauf oder Lager ab und ist tief in Microsoft 365 integriert. Der Artikel beleuchtet, wie eine direkte Anbindung gelingt, welche Vorteile sie bringt – und wo Herausforderungen liegen.
Was wäre, wenn man sein Datenmodell einfach fragen könnte: „Warum ist der Deckungsbeitrag von Produktgruppe XYZ so niedrig?“ – und eine fundierte Antwort bekäme? GenAI und Tools wie Claude, Copilot & Co. versprechen genau das. Doch wie gut klappt das wirklich? Und was bedeutet das für Data Experts, Power User und Governance? Ein Erfahrungsbericht zwischen Faszination und Verantwortung von Data & Analytics Experte Marco Nielinger.
